Nooit eerder was Business Development zo belangrijk, omdat het in de dynamiek van de veranderende wereld van vandaag van strategisch belang is voor elk bedrijf om groeistrategieën op te zetten en uit te voeren die de toekomst veiligstellen.

Business development is meer dan alleen het scoren van nieuwe klanten. Ik zie deze variant als “nieuwe klanten acquisitie”. Business development is een strategische functie voor het identificeren van nieuwe kansen en het creëren van duurzame toegevoegde waarde. De Business Developer stimuleert groei, meestal door op een ongestructureerde manier te werken aan: nieuwe partnerschappen, nieuwe categorieën van klanten en nieuwe business kansen. Het is een brede rol waarin marketing, verkoop, strategie, innovatie, analyse, creativiteit en communicatie een belangrijke rol spelen.

Tijd van disrupties
We leven in een tijd waarin bedrijven plotseling kunnen worden verrast door totaal nieuwe spelers. Vandaag beheers je de markt, ken je de regelgeving, ketenpartners en marktdynamiek. Morgen is er een nieuwe speler in jouw sector die de dingen op zijn kop zet. De externe omgeving is allesbehalve stabiel en controleerbaar. Dat betekent dat je moet innoveren, want doen wat je altijd hebt gedaan is niet noodzakelijk de beste strategie. De disrupters komen, ook als je ze niet ziet.

Business Development
In een actief bedrijf is iedereen gefocust op het efficiënt uitvoeren van activiteiten om vandaag succesvol te zijn (uitvoering). Om nieuwe activiteiten aan te passen om succesvol te zijn in de situatie van morgen (aanpassing), moeten we investeren in  Business Development.

Een goede balans tussen uitvoering en aanpassing is cruciaal. Dit houdt in dat de processen voor efficiëntie worden geoptimaliseerd en dat ze tegelijkertijd zo worden georganiseerd dat aanpassingen aan nieuwe uitdagingen gemakkelijk en snel kunnen worden gerealiseerd.

Business development is het ontwikkelen van een bedrijf in een onzekere omgeving, waar je niet te ver vooruit kunt kijken. Soms moeten we bestaande principes en definities herzien, zodat we kunnen veranderen of transformeren. Dat vereist een mentaliteitsverandering; van plannen naar ontdekken. Succesvolle organisaties plannen hun toekomst niet zozeer meer, ze ontdekken het. De business developer is hierin leidend met; het vinden van nieuwe strategische relaties, het verkennen van win-win kansen, het verkrijgen van consensus en het opstellen van initiële overeenkomsten, het implementeren van nieuwe relaties en het bepalen van het potentieel van deze nieuwe relaties.

Drie elementen van Business Development:

  1. Exploratie; onderzoeken van huidige klanten en hun waarde en zoeken naar kansen om duurzame toegevoegde waarde te creëren
  2. Innovatie; co-creëren van nieuwe business- en verdienmodellen, concepten en organisatiestructuren
  3. Commercie; co-creëren van nieuwe proposities, ondersteunen van marketing en verkoop en het implementeren van nieuwe relaties.

Exploratie
De verkenning begint dicht bij huis, bij bestaande klanten. Bekijk ze tegen het licht van belangrijke veranderingen in de maatschappij en economie. Als je weet wat hen aangaat, wat hun onuitgesproken onzekerheden, angsten en behoeften zijn, dan heb je een startpunt voor de ontwikkeling van nieuwe samenwerkingen en proposities. Als je dat op een effectieve manier doet, kom je bij elkaar. Co-creatie waarbij je de klant als één van de stakeholders ziet werkt beter dan van te voren iets bedenken en dan proberen het op de markt te brengen. Je creëert succes samen met je klant. Zo vroeg mogelijk in het proces.
We gebruiken verschillende hulpmiddelen voor de verkennende fase. Van klantwaarde segmentatie tot diepte-interviews, journey mapping en waardeketen analyse.

Innovatie
Waar de business developer voornamelijk contemplatief en analytisch is tijdens de verkenning, is deze fase heel anders. De business developer moet overschakelen van logica naar verbeelding en een nieuwe toekomst visualiseren. Via verschillende innovatiemethoden krijgen nieuwe ideeën vorm en zijn stakeholders betrokken bij nieuwe ontwikkelingen. Tijdens deze fase vindt brainstorming plaats en worden nieuwe concepten ontwikkeld. De eerste prototypen (microversies van de toekomst) zijn bedoeld om te zien hoe stakeholders en klanten reageren op de innovaties. Niet zozeer om ze te verkopen, maar om te leren van de feedback die ze geven. Het laat toe om vroeg in het ontwikkelingsproces te falen. Falen is onderdeel van innovatie, maar bij voorkeur aan het begin van het ontwikkelingsproces, voordat we de innovatie lanceren.

Commercie
Als de ontwikkeling van een nieuwe propositie of concept succesvol is, moet deze worden vermarkt. Marketing en verkoop moeten in gang worden gezet. Ook hier speelt de business developer een belangrijke rol. Hij kent alle ins en outs van de nieuwe proposities en weet - vooral door zijn commerciële betrokkenheid - welke klanten het meest veelbelovend zijn, welke kanalen, persona's, content, etc. in lijn zijn met de klant. De betrokken belanghebbenden (waaronder enkele bestaande klanten en bijvoorbeeld een online klantengemeenschap) willen ook dat het een success wordt en zullen hun middelen en netwerken hiervoor inzetten.

Business Developer
Business development moet schakelen tussen verschillende disciplines. Het combineren van bestaande cases uit verschillende gebieden die schijnbaar niets met elkaar te maken hebben, vraagt om creativiteit. De moderne business developer is een ontdekker op zoek naar kansen, heeft een gevoel voor trends en weet hoe het werkt in organisaties. Iemand die op basis van visie en toekomstperspectieven de handen ineen slaat voor innovatie voor en met stakeholders. Een strateeg die zakelijke competenties weet te combineren met creatieve vaardigheden en weet hoe hij relaties moet opbouwen. Vooral de combinatie van deze vaardigheden is misschien wel het meest waardevol voor de komende jaren.

Meld u aan voor onze e-mailnieuwsbrief en ontvang regelmatig nieuws en aanbiedingen.